2006年12月31日,新年前的一天,在上海八佰伴商場的六樓,一個不足40平米的小店里,等待交款的人竟然排起了長隊(duì).開單、點(diǎn)貨、包裝,幾個營業(yè)員忙得不亦樂乎.再一打聽,這家小店在不到10個小時的時間里,營業(yè)額居然超過了25萬元人民幣.更令人驚奇的是,這家店里賣的不過是一些普通的家居用品,價格也不貴,從十幾元的毛巾到幾十元的餐具,大部分商品的單價都在5優(yōu)惠人民幣左右.

憑著才干,潘淑真把一家15平米的小店發(fā)展到擁有300家連鎖店的集團(tuán)企業(yè),人生舞臺上,潘淑真演繹著小物品、大傳奇的故事.

賣自己喜歡的

20世紀(jì)90年代中期,大陸的家居市場才剛剛起步.能夠買到的商品要么是進(jìn)口貨,價格昂貴,要么是做工粗糙,缺乏美感的過時產(chǎn)品.幾乎買不到有創(chuàng)意、有個性、精致實(shí)用,價格又不太貴的產(chǎn)品.這一發(fā)現(xiàn)讓潘淑真突發(fā)奇想,為什么不抓住這片市場需求,試著做做家居用品的生意呢?但眼光敏銳的潘淑真看到了這一趨勢,于是她決定充分整合資源,把好的自有產(chǎn)品,集中在一個好的平臺,以發(fā)揮產(chǎn)品在市場的價值.于是,開個家居小店的想法在她的腦中出現(xiàn).丈夫的支持更令潘淑真信心大增,經(jīng)過一番規(guī)劃,夫妻二人拿出50萬元人民幣用來租房與進(jìn)貨,精致的“多樣屋”誕生了.

“只要利用女性特質(zhì)中的柔軟心,去設(shè)身處地的體諒對方的心理和處境,自然會溝通無礙.” 潘淑真娓娓道來,“所以取店名為“多樣屋”,就是覺得說,比較溫馨.就賣自己的收藏品一樣,只要我自己喜歡的,我自己用的到,我相信很多人跟我也是會有一樣的想法.”

潘淑真發(fā)現(xiàn)如果能把產(chǎn)品的花色、款式統(tǒng)一起來,形成不同的產(chǎn)品系列,對顧客的吸引力會大得多.但是要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),就必須有自己的設(shè)計.她迅速做出了一個決定,聘請法國設(shè)計師邁克等一批國外知名設(shè)計師,為多樣屋的產(chǎn)品做整體設(shè)計.

“我是女性,多樣屋的主要客戶群也是女性,我會從女性的角度去考量客戶的需求.”潘淑真柔和地介紹道,“就像這套咖啡杯需要配一把小勺,于是我們專門在杯子旁擺放一把精致的咖啡勺.之后,又會覺得桌布也要與之匹配.于是,設(shè)計師把桌布,包括水果籃,還有藝術(shù)插花等,整個都打造成和諧、漂亮,功能齊全,一個色彩繽紛五月花系列的空間設(shè)計就完成了.”

這種自成系列,風(fēng)格統(tǒng)一的家居飾品非常少見.潘淑真把各種用途的家居用品放在一個大主題下進(jìn)行設(shè)計,既有時尚新潮的流行元素,又有方便實(shí)用的功能用途,亦莊亦諧的設(shè)計讓消費(fèi)者感覺既熟悉又陌生,濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光,成為家居飾品市場的一大亮點(diǎn).營業(yè)額也隨之一路攀升.

與加盟商共成長

TAYOHYA多樣屋成功的秘笈,還在于其市場行銷戰(zhàn)略,以及整個市場平臺內(nèi)功的雄厚.目前,TAYOHYA多樣屋的400多家門店,其中1/3為TAYOHYA多樣屋直營,其余則是以加盟方式運(yùn)營,直營店和加盟店保持著1:3的合格比例.TAYOHYA多樣屋創(chuàng)始人公司總經(jīng)理潘淑真女士自信地介紹道:“經(jīng)過長期的測試和實(shí)踐,我們發(fā)現(xiàn)1:3的比例是很好的直營和加盟結(jié)構(gòu).至少可以提高/增加,1家直營店支持3個加盟店,不管在日常運(yùn)營、銷售服務(wù),還是在市場營銷等方面,都能較好得實(shí)現(xiàn)零缺陷復(fù)制管理.”

TAYOHYA多樣屋深刻了解到,沒有加盟商的發(fā)展,公司整體的發(fā)展即是無源之水.因此,潘淑真總經(jīng)理經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“多樣屋大家庭”的理念,竭盡全力為加盟商的增長提供全面的服務(wù).正如她所說:“我們不應(yīng)該向加盟商索取,而是應(yīng)該給予,當(dāng)你為他們的發(fā)展真誠提供幫助的時候,你自己的發(fā)展只是自然的結(jié)果.”

除此之外,多樣屋還建立了全國范圍的督導(dǎo)培訓(xùn)系統(tǒng),定期派遣公司總部員工到全國各地的加盟店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn).每年,多樣屋都召開加盟商經(jīng)營論壇,和全國300個加盟商聚會交流.

多樣屋成功了,隨之而來的是加盟商不僅僅代理多樣屋商品獲得了不菲的經(jīng)營,更重要的是,他們也同樣獲得了珍貴的零售經(jīng)營知識和市場操作經(jīng)驗(yàn)的輔導(dǎo),充分體現(xiàn)了信任合作、和諧雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展思路.

從太平洋百貨一間不足15平米的小店,到今天的300家加盟連鎖店,每一家店都飽含著潘淑真的心血.從一個家庭主婦到知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人,在祖國大陸,潘淑真完成了自己人生的轉(zhuǎn)折.也確定了下一步的發(fā)展目標(biāo),未來,她計劃將多樣屋在大陸和海外發(fā)展到1000家.用自己的努力,把好的秀、精美的產(chǎn)品展現(xiàn)在世界面前.